まずは、効率を求めるよりも反応率を高める方が重要だと思いますので、
それを前提にお話をさせていただきます。
チラシはむやみやたらにまいても反応はありませんし
サービスの内容をただ載せているだけでは見向きもされません。
狙ってバラまくことが大切です。
まずは、下記の手順で考えてみてみください。
①「商圏」を絞る。
②「顧客ターゲット」を絞る。
③ ターゲットに合わせた「コンセプト」を決める。
④ コンセプトに基づき「チラシ」を作成する。
⑤「テスト」を繰り返し成約率を上げていく。
それでは、ひとつひとつ解説していきます。
①「商圏」を絞る。
商圏とは、店舗にお客様が来店する可能性のある
「地理的な範囲」のことをいいます。
住宅リフォームの場合は、仕事を受注した後、
打ち合わせや、施工、アフターサービスなど
お客様と接する頻度はとても多くなると思います。
そのため、商圏はあまり広くせず
地域密着でクオリティの高いサービスを提供する方が
営業効率がよく、お客様の評価も高いようです。
商圏を絞ったら、その範囲の住居形態を調査してみます。
・戸建が多いか?
・マンションなどの集合住宅が多いか?
・古い家が多いか?新しい家が多いか?
・敷地面積はどのくらいの家が多いか?
このように商圏の中にある住居形態を把握した上で
ターゲットを絞り込みます。
②「顧客ターゲット」を絞る。
例えば、その商圏の中に古い住宅が多ければ
耐震補強の提案をすることができます。
築年数の古い集合住宅が多ければ、
フローリングや、床暖房の提案をすることもできます。
このように、その商圏の中でニーズがありそうな
分野にフォーカスしていくことをターゲットを絞ると言います。
たとえ住宅リフォーム全般が得意であっても
「何でもできます」では、
他社と差別化ができず結果埋もれてしまいます。
ですのでアプローチの際には、
テーマを絞った方が特徴を出すことができます。
③ターゲットに合わせた「コンセプト」を決める。
ターゲットを耐震補強を意識している人達に絞ったとします。
次に考えることは、コンセプトです。
コンセプトとは、耐震補強を意識している見込み客に対して
どのようにアプローチしていくかという切り口を考えることです。
その人達に何を伝えればリフォームしたくなるでしょう?
築30年の戸建住宅に震度6の地震が発生したときに想定される
被害を伝えることで動機付けになるかもしれません。
例えば、その場合のコンセプトは「家族の安全」。
「家族の安全」のために事前の備えをしましょう。
とアプローチをしていく感じでしょうか。
それとも、自社が耐震補強の技術を得意としていれば
その技術力を軸に「安心品質」というような
コンセプトを打ち出していくのもいいかもしれません。
コンセプトとはアプローチの基本方針みたいなものです。
④コンセプトに基づき「チラシ」を作成する。
それでは、「安心品質」というコンセプトで
技術力を重視したチラシを作成してみましょう。
チラシを作成する場合にはいくつかのポイントがあります。
まず、ひとつめに
チラシに盛り込むすべての原稿を
このコンセプトに基づき編集するということです。
・「安心品質」の技術力を伝える。
・施工を「安心」して任せるためのアフターフォローの手順を説明する。
・施工後の「安心感」をお客様の声で伝える。
などです。
そして、もうひとつは原稿の内容を
すべてお客様の立場に置き換えて伝えるということです。
よく見受けられるチラシは、販売者の伝えたいことを
一方的に伝えるだけの自画自賛型です。
それを、お客様のメリットに置き換えて伝えることで
反応率をアップさせることができます。
チラシ作りに関しては、たくさんのテクニックがありますが
また、別の機会に詳しく解説させていただきます。
あとは、魅力的なオファー(来店時無料プレゼント)等をつけることで
さらに反応率をアップさせることもできます。
⑤「テスト」を繰り返し成約率を上げていく。
さて、チラシが完成したらいよいよ配布です。
一般的には、新聞に折り込むことが多いです。
住宅リフォームは、一般の買い物とは違い
日常的にあるものではないため、
タイミングを考え繰り返し配布する必要があります。
その時は、問い合わせをいただいたお客様に
「なぜ、自社を選んでくれたのか?」
その理由を聞きだしてください。
そして、その理由は次回のチラシに反映してテストを繰り返します。
それで、成約率を上げていくことができます。
また、自社の所在地を中心にチラシを自分達で
ポスティングするという方法もあります。
古い戸建住宅だけを選んでリフォームチラシを
ポスティングしていくことで
確実に見込み客に届けることができます。
簡単ですが、チラシの配布方法についての手順を
解説させていただきました。
家庭内におけるリフォームの決定に大きな影響を与えるのは
主婦層だという統計があります。
折り込みチラシは主婦層が見る機会が多いため
そういう意味では適切かもしれません。
しかし、地域にもよりますが折り込みチラシは
それ相応に費用がかかります。
場合によっては、Webサイトを作り「検索連動型広告」などを活用し
集客する方がコストをおさえられる可能性もあります。
そちらも合わせて検討されると良いと思います。
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