マーケティングクリニック

高額商品を売るなら体験価値を伝えよう

私のクライアントさんに高額商品を販売している会社があります。

商品は数十万円の健康器具ですが、面白いようにバンバン売れています。

決して安くはないこの商品。
それでもお客様が手を伸ばすには理由があります。

それは、商品独自の価値を直接伝えているからです。

要は積極的に価値を伝えなければ商品は売れないということです。
まして高額であればなおさらです。

そして、価値には伝えるべきポイントがあります。
それは、「体験価値」を伝えるということです。

体験価値とは、その商品を使うとお客様がどのような
価値ある体験ができるかということです。

例えば、自動車。

自動車の機能的な価値は、「移動」できることです。

ですが、自動車を購入することで、
「家族とレジャーを楽しむ」体験ができます。

また、「友人に自慢できる」これも体験価値です。

商品を購入したその先の体験や
その商品を使ってハッピーになる自分を具体的にイメージさせてあげること。
これが体験価値を伝えるということです。

それを前提に、お客様がしっかりとイメージできるように
セールストークを事前に準備しておくということが大切です。

高額であればあるほど、お客様は慎重になります。
まずは、売込みを一切ぜず徹底的に
お客様の悩みや疑問を聞いてあげてください。

お客様が商品に興味を持ってくれたら
わかりやすく商品の機能を説明しましょう。

わかりやすさというのは、お客様にとってどう役に立つのか?
イメージしやすく伝えるということです。

<わかりにくい例> ※機能しか伝えていない。
この商品はすごく薄いです。わずか10mmなんです。

<わかりやすい例> ※具体的にイメージできる。
この商品は、とても薄いからスーツやワイシャツのポケットに入りますので
どこへでかけるときも携帯でき便利です。

このようなことを意識して、話の流れを構築してみてください。

大切なことは、商品の価値をどのように体験できるのかという
「体験価値」を伝えるということです。

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