人には基本的に「見ない、聞かない、信じない」という習性を持っています。広告は基本的に見てもらえません。見られているという前提で作ると失敗します。たとえば、営業に行っても話さえ聞いてもらえないことって多いと思います。売り込みをすればするほど警戒心を持たれたりします。お客様は簡単に信用してくれないし、信じてくれません。広告を作る時や商品を販売する時にはまず、

・見てもらうにはどうするか？
・話を聞いてもらうにはどうするか？
・信じてもらうにはどうするか？

これらを本気で考え、創意工夫をする必要があります。

では、お客様はどうすれば興味を抱いてくれるのでしょう？何に興味を持っているのでしょう？お客様の興味。それは、「自分のこと」に関してです。お客様は、自分に関係のあること、自分の問題を解決してくれるものについてはいつでも関心を持ってくれます。その商品が自分にとってどうなるかが知りたいのです。ですので、アプローチをする場合はお客様の欲求に、どのようにフォーカスするかがポイントになります。

人には「根源的な欲求」というものがあります。

結論から言えば、お客様は欲求を満たしてくれる「欲求充足」を買っているのです。

人が行動をおこす要因は、

１．苦痛から逃れる。
２．快楽を求める。

この２つに集約されます。

商品を販売する場合これらを意識し「人の感情にフォーカス」することで反応をとりやすくなります。どんなに時代が変化しても、人は「欲」を持ち続け、「恐怖」を感じ続けます。この習性だけは変わりません。それら感情を満たしてあげることさえできればお客様と心からのつながりを長期的に結ぶことができます。

価値とは、「人の欲求・欲望を満たすもの」です。自社商品がお客様のどんな感情を解決できるかイメージしてみてください。お客様がピンとこないのは、あなたのアプローチが苦痛にも快楽にも直結していないからかもしれません。

「人は苦痛を避け、快楽を求める」。

これは原理原則なのでぜひ理解しておいてください。