人がモノを買うときの心理には２種類あります。

１．もともとその商品を欲しいと思っているとき。
２．その商品を知らなかったけど価値を気づかされたとき。

今回のパターンは２番だと思います。

例えばこんな経験をしたことはありませんか？

テレビショッピングなどを見ていて、
特に必要性を感じていなかった商品を買ってしまった。

例えば、「ふとん」の通販番組。

おそらく「ふとん」という商品からは
絶対に欲しいという強い欲求は湧いてこないと思います。

なぜならば、「ふとん」はみんな持っていますし、
新しく買う必要性を感じないからです。

つまり、お客様の頭の中は
「考えてもみなかった」という状態なのです。

それを、「考えてみれば」という意識にシフトしてもらう。

それを「視点の変換」と言います。

販売時や広告物等で商品の説明に入る前に
意識を引き寄せるような言葉を冒頭で伝えてみてください。

「あなたは、毎日熟睡できていますか？」という具合に。

「ふとん」という言葉を使わずに「ふとん」を意識させる。

お客様は本能的に売り込みを嫌います。

この「ふとん」はすごいんです。
と言った時点で、警戒心を持ちはじめます。

ましてや、今の「ふとん」快適ですか？
なんて言い方をしたら、
お前に言われたくないという感じになります。

だから、お客様に警戒心や嫌悪感を抱かせないように
間接的な語りであきらかに「ふとん」を意識してもらう方法をとります。

「視点の変換」をしてもらうには
商品の効果をさりげなく伝える必要があります。

では、具体的にどうするか？
まず「ふとん」の効果・効能を考えます。

（例）
・ 疲れがとれる
・ ぐっすり眠れる
・ 不眠症の防止
他

その次に「ふとん」が必要になる状況や
使ってもらいたい人をイメージします。

（例）
・寝付きが悪い人
・肩こりや腰痛の激しい人
・冷え性の人
他

そして上記のふたつを組み合わせます。

具体的には、「ふとん」という言葉を使わずに
「ふとん」を意識させます。

「朝起きても、まだ疲れていると思ったことはありませんか」。
「一日しっかり働いたあなた、一番の疲労回復は睡眠です」。
みたいな感じでアプローチをしたらどうでしょう？

「そう言われてみれば・・・」という意識が芽生えやすくなると思いませんか？

ほとんどの人が「ふとん」はあればいいと思っているはずです。
でもそれがあるだけでなく、快適性が増す理由を知らされたら・・・

これが「考えてみれば・・・」という「視点の変換」です。

まずはこのように興味を持ってもらうことが重要です。