マーケティングクリニック

人がモノを買うときの心理

コンサル
欲しいと思っていなかったモノを買ってもらう心理誘導の方法を解説します。人がモノを買うときの心理は、大きくわけて2種類あります。

1.もともとそれが欲しいと思っていたとき。
2.欲しいとは思っていなかったけど、その価値に気づかされたとき。

もともと、それが欲しいと思っていた人にモノを売ることは難しくありませんが、そのような人達を探し出すことは簡単ではありません。逆に価値を気づかせてあげることができるようになれば、どんな人にでもモノを売ることができます。これを、「潜在ニーズ」を開発すると言います。

これからお話することを知っておくことで、販売においてアドバンテージになりますので、少し詳しく解説していきます。潜在ニーズを引出すためには、人がモノを買うときの感情にフォーカスします。人がモノを買うときには、まず、感情(情動)によって動きだし妥協することで落ち着きます。

感情の動きには順番があります。情動が湧くと「悩みをなんとか解決したい」。というふうに「関心」が出てきます。関心が出てくると「情報収集」が始まります。いろいろな情報に目を通し比較検討をしていくことで、さらに関心が高まっていきます。

最終結論として、「妥協」する。妥協とは、いろいろなモノを比較検討した結果、完全な理想を入手することは無理だけど、「一番自分の理想に近いモノ」を選ぶという「納得」の行為です。そう考えていくと、妥協の余地を与える情報をどうやって提供するかということが重要になってきます。

さて、一度整理しますね。潜在ニーズを開発するにはどうしたらいいか手順を書きます。欲しいとは思っていなかったけど、その価値に気づいてもらうためにまずやるべきことは、「意識改革」です。相手の不安や苦痛にフォーカスして、それを意識させる。

たとえば、まくらを売ろうとしているのであれば、「あなたは毎日、本当によく眠れていますか?」という布石を打つ。考えてもいなかったことに意識を向けさせて考えのうちに入れてもらうきっかけをつくるということです。

美容系であれば、「ふと鏡を見たときに疲れている自分に気づくことはありませんか?」と問いかけてみる。「考えてみれば・・・」という気持ちを持たせる行為。単純ですが、このようなことで感情の変化がおこり始めます。これが意識改革です。

関心が出てきたら、それを高める情報を与えていきます。それが、「情報提供」です。ここで大切なのは、妥協を生み出しやすい情報を提供していくということ。人は基本的に他の商品と比較検討した上で購入に踏み切ります。ですので、他の商品を引き合いに出し比べてもらいます。その際に、売りたい商品に関しては、メリットを目立たせ、引き合いに出した商品の方はデメリットを目立たせる。そして、最終判断はお客様にゆだねる。という流れをつくることがポイントです。

たとえば、あなたがAというカメラを売っているとします。「Bカメラには○○という良さがあります。しかし、Aカメラの○○という側面も無視してはいけないと思います」。という言い方で比較検討してもらう。

一方で、妥協へと導く。「実はAカメラには、○○という機能が搭載されています。残念ながらBカメラには付いていない機能です。Aカメラは、ご希望をクリアーしていると思いますが・・・」。このように、「妥協」へと導きます。

・意識改革
  ↓
・情報提供
  ↓
・妥  協

これが「潜在ニーズ」を開発していく手順です。人がモノを買うときの心理を理解して、感情の動きにフォーカスすることで、本来売れるはずのなかった商品を、成約に結びつけることができるようになります。この流れは、対面販売でも、また広告などの誌面構成にも応用ができます。

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