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売る力をつける3つの方法

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もし、あなたの会社が良い商品を持っているのに思うように売れないとか、収益がなかなか上がらないとか、そもそも商品の売り方がよくわからないとか、そんな悩みを持っているのであれば、少しだけ話を聞いてください。なぜ、あなたの会社は儲からないのか?その根本的な理由をお伝えしようと思います。

お金を儲けることは「商売」であり、そして、商売とは「人に物を売ること」です。これができて、初めて現金を手にすることができます。しかし、「売れない!」。そういう悲鳴をよく耳にします。

成熟社会という言葉を聞いたことがあると思いますが、これは、必要な物やサービスは満たされ、自由で便利な生活はできるが成長がピークに達してしまっている状態を指します。単純な話、今の世の中の人々は必要な物をほとんど所有してしまい満たされている状況です。でも、販売者の立場としては、どんどん商品を売っていかなければいけない。ライバルの多い状況の中で、お客様に選ばれ商品を買ってもらうということはなかなか骨の折れる作業です。

しかし、物を売ることそのものが技術であり、技術は習得することができ、商売人にとってこの技術は習得し続ける必要があるのです。結論的には、売上アップを考えるのであれば、ダイレクトに収入を増やすための「売る力」の強化が絶対に必要になります。ところが、ほとんどの人が「売る力」の強化を怠っています。だから、売れないのです。

ひとつの事例ですが、ある会社はとても専門的な技術を持っていました。新店舗をオープンする際に集客用のチラシを配布。しかし、反応はゼロ。新店舗オープン時に、お客様を集められないということは致命傷です。いったい何が原因だったのでしょう?

チラシを拝見したところ、対象者の絞り込みや訴求ポイントの選定が全然甘い。しかも、チラシの制作を外注に丸投げしていたため、一番大切なその会社の専門性や特性が、うまく表現されていませんでした。これでは、お金をドブに捨てているようなものです。チラシを配布するだけでは、お客様はやってこないのです。この事例に関しては、そもそも集客手段はチラシでよかったのかという疑問も含め、検討の余地は多く残されていました。

敗因は、「売る力」を持っていなかったこと。たとえあなたがどんなに素晴らしい専門性を持っていても、どんなに素晴らしい商品を持っていても、お客様を獲得して、売り込む力、そして仕組みを構築する力がなければ収入は増えません。

さて、ここでひとつ注目してもらいたいのは、「ダイレクトに収入に直結するスキル」という部分。

経営者や起業家は勉強熱心な人が多いと思いますが、ほとんどの場合、ダイレクトに収入に結びつかない勉強ばかりしています。たとえば、経営論を読み、仕事の心構えの本を読む。これらは、すごく重要なスキルであり、時間をかけて学習していく意義のあることはよくわかります。しかし、素晴らしい教訓を知ったとしても、それを実際、どうやって業務に落とし込んでいけばいいのかさっぱりわからないというのが実情だと思います。

何が言いたいのかと言うと、もし、売上をアップしたいと考えるのであれば、「ダイレクトに収入に直結するスキル」に目を向けなければ絶対に目標は達成できないということです。

勘違いしないでくださいね。別にあなたの学習方法が間違っていると言っているのではありません。もちろん、経営論などの知識はとても大切であり必要なものです。しかし、これらの知識は時間をかけて思考という部分に落とし込んでいくものです。そして、そのような学習方法と線引きした上でなぜ、あなたの会社は儲からないのか?という課題の対策として、ダイレクトに収入に直結するスキル「売る力」の学習を新たに取り入れる提案をしているのです。

では、どんな学習をすればいいのか?

ダイレクトに収入を増やすための「売る力」を身につけるためには、一体どんな学習をすればいいのでしょう?具体的には、以下の3つのスキルを強化してください。

1.顧客心理学
2.コピーライティング
3.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)

その理由を、簡単に解説します。まず、顧客心理学。ビジネスではお客様に商品を購入してもらうことが必要不可欠となります。ビジネスを行うコストが増加し続けている中、中小企業にとって、費用対効果の高いマーケティングを行うことは大変重要です。ビジネスの多くは、利益を使って売上を増やします。大手企業は資本力で勝負できますが、中小企業ではコストをかけることがなかなかできません。では、何で戦うか?それは、心理学を武器にして戦うのです。これ意味わかりますか?大企業のように、広告にコストをかけることができないのなら、命中率(顧客ニーズ・ウォンツとのマッチング)を高めていくしかないということです。

どんな商売も対人が基本です。「買ってください!」と頼んだところで誰もお金を払ってはくれません。お客様を知り、お客様の欲求を知り、そして、お客様の深層心理に基づいて導いていくことができれば、お客様は、商品を購入してくれてお金を払ってくれます。これが命中率(マッチング)を高めると言う意味です。言い方を変えれば、顧客心理を知らない商売人は、体のツボを知らないマッサージ師が肩を揉んでいるようなものなのです。もっと、人間について特に感情や欲求について、そして、習性について知り、お客様のニーズと提供商品とのズレをできるだけ回避し成約率を高めていく必要があるのです。

心理に関する知識は多ければ多いほどいいです。どんな効果が反応をもたらすかを学び、その知識を、ありとあらゆるアプローチのために利用することで絶大な成果を得られるようになるでしょう。

人間の性質には普遍性があります。ほとんどの面で人間の性質は、今も昔も変わりません。心理学の原則は確立されており、変わることはないため、人間の性質について学んだことは死ぬまで学びなおす必要はないということです。ですので、心理学は一度理解してしまえば一生もののスキルになります。しかも、どんなコミュニケーションに対しても応用が可能。おおよそ、人間を相手にするビジネスにおいては絶対的なスキルと言えるでしょう。顧客心理学を自社の商売に組み込んでいくことで、人を購買へと誘導することが簡単にできるようになります。

次に、コピーライティング。現代では、主にメールでコミュニケーションする時代になり、文字で商品を販売する機会が圧倒的に増えています。Webサイト、ブログ、ソーシャルメディアなど、そのすべてが言葉であり、そのほとんどが文章でコミュニケーションを取り、文章で情報を伝達します。これはインターネットに限らず、チラシやDMなどの販促物においても同様です。このように、お客様が商品を購入するかどうかはすべて文章で決まるのです。

情報とは言葉のことであり、その言葉に影響を受けて人は動きます。だとすれば、販売力を上げていくためには言葉の使い方を強化する必要があるということです。言葉というものは、使い方ひとつで相手の反応が大きく変わってきます。見込み客の注意を引き、見込み客の関心を保ち、見込み客にこちらの望む行動を起こしてもらうためには、言葉の使い方を知るしかないのです。それが、コピーライティングを学ぶ理由です。

最後に、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)DRMとは、直接反応を得ながら、お客様と信頼関係を築いていく行為です。一番の特徴としては、情報の受け手に「返信」をさせたり、「行動」をとらせたりする手法だということです。そのための基本的な流れとされているのが、広告宣伝等で見込み客を集めて情報提供する。そして、専門家としてのポジションを築きセールスをかけるというステップ。ひとつの具体例としては、

「商品に興味のある見込み客を集める」
       ↓
「見込み客と関係を築く」
       ↓
「リピートしてもらう」

このような理想的なシステムを構築していくことです。たとえば、再春館製薬所が出しているドモホルンリンクルの広告を一度くらいは見たことがあるでしょう。意識して見てもらえばわかると思うのですが、すべての仕組みがサンプル請求や商品の購入など、見込み客から直接反応を得ることを目的に作られています。これがDRMの基本的な考え方です。

もちろんDRMは、どんなビジネスモデルにも応用できるため、この考え方を学ぶことは、ビジネスの構築力を高めていくことになります。たとえ、あなたがたった1人でビジネスを行っていたとしても、このDRMを使ってビジネスをうまく展開することができれば数千万円以上を稼ぐこともけっして難しいことではありません。

さて、これまで解説した3つのスキル。相手の心理を読み取り(顧客心理学)、適切な言葉でセールスを行い(コピーライティング)、売れる仕組みを構築していく(DRM)。この3つのスキルを習得することが、「売る力」を身につけるということです。

具体的に、どうやって学習していくか?

簡単です。本を読んでください。本を読むのがベストです。人生を変える方法は2つしかないと言われています。ひとつは「人」との出会い。もうひとつは「本」との出会いです。本を読むということは、自分に投資するということを意味します。ひとつの目安として欲しい年収の3%を本に投資することで、その年収に近づく能力が身につくと言われています。

コツは「分野を絞って名著を何度も読み返す」ことです。名著と言うのは、その分野において本質を語っており、原理原則が体系化されているものです。そのような名著であれば、何度読んでも新しい発見が必ずあります。読むたびに、その本に書いてある本質に近づくことができ、自分の脳がバージョンアップされていきます。

注意点としては、世の中にはいろいろなジャンルの本がありますので、ひとつの分野に絞って読まない限りは、幅広い知識は持てても、使える知識にはならないというところです。だから、分野を絞るということは意識して欲しいと思います。そして、書いてあることを実際に試す。その結果が良ければ、なぜ良かったのか。結果が悪ければ、なぜ悪かったのか。それを考え、仮説検証を繰り返すことで自分のスキルに落とし込んでいくことができます。

お金儲けはシンプルです。まずは、「収入に直結するスキル」を磨く努力を今日から取り入れてみてください。

商品の売り方を知らない人が多すぎます。これは、機会損失であり本当にもったいないことです。無駄な広告費は使わずに命中率を高めましょう。自分の商品をしっかり売りたいと思うのなら、ダイレクトに収入に直結するスキル「売る力」を必ず身につけてください。

【 まとめ 】
売上をアップを目指すのであれば、「ダイレクトに収入に直結するスキル」に目を向けることが必要不可欠。具体的には、以下の3つのスキルを習得することが「売る力」を身につけるということである。

1.顧客心理学
中小企業は、資金力で戦うのではなく心理学を武器にして戦うことが得策である。顧客ニーズやウォンツと提供商品とのズレを最小限におさえ、成約率を上げていくことが大切。

2.コピーライティング
現代は、文章でコミュニケーションを取り、文章で情報を伝達する機会が大多数を占める。お客様が商品を購入するかどうかは文章力が大きな影響を与える。情報とは言葉のことであり、販売力を上げていくためには言葉の使い方を強化する必要がある。

3.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)
DRMとは、直接反応を得ながら、お客様と信頼関係を築いていく行為である。最大の特徴としては、情報の受け手に「返信」をさせたり、「行動」をとらせたりする手法。これらを構築することで売れる仕組みが出来上がる。

具体的な学習方法
本を読むのがベスト。コツは「分野を絞って名著を何度も読み返す」こと。名著とは、その分野において本質を語っており、原理原則が体系化されているものを指す。そして、本に書いてあることを実際に試し、仮説検証を繰り返すことで自分のスキルに落とし込んでいくことができる。

<1.顧客心理学 おすすめ参考書>
▶ 影響力の武器 第3版 [ ロバート・B.チャルディーニ ]
▶ 現代広告の心理技術101 [ ドルー・エリック・ホイットマン ]
▶ シュガーマンのマーケティング30の法則 [ ジョセフ・シュガーマン ]

<2.コピーライティング おすすめ参考書>
▶ ザ・コピーライティング 心の琴線にふれる言葉の法則 [ ジョン・ケープルズ ]
▶ セールスライティング・ハンドブック [ ロバート・W.ブライ ]
▶ 一瞬で! 心をつかむ売れるキャッチコピーの法則 [ 田村 仁 ]

<3.ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM) おすすめ参考書>
▶「売る」広告 [ デーヴィド・オーグルヴィ ]
▶ 不変のマーケティング [ 神田昌典 ]
▶ 社長が知らない秘密の仕組み [ 橋本陽輔 ]

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