マーケティングクリニック

購買ステップを見直せば売れる!

経営者
はじめて広告を出したのですが
反応が悪く困っています。

 

コンサル

購買ステップを見直してください。



 
実際にその広告を拝見していないので根本的な原因はわかりませんが、
最近同じような相談がありましたので参考にしてみてください。

先日、ある店舗を経営しているクライアント様が
広告の反応が悪いからアドバイスが欲しい
ということでおじゃましてきました。

守秘義務があるので、現物の掲載はできないのですが
その広告を見て確実にアプローチを間違えているなと感じました。

原稿は良く書けていて、自社のメリットも明確です。
目的は、新規のお客さまを集めるためのツールでした。

これよくある間違えなんですが
初めて目にする見込み客が
その広告をを読む前提で作ってしまっているのです。

サービスを知っている既存客に渡すならともかく
何も知らない人に、いきなり説明をしても迷惑なだけです。

購買行動は、感情によって動きだします。
まず、新規客の場合興味を喚起することが大切で
説明は次のステップです。

そういう意味では、初対面の人の注意を惹くことって
結構大変だと思いますが、
まず見てもらわないと始まりません。

ここで言う興味喚起というのは、
派手で目立てばいいとか奇をてらうことではありません。

まずは、集めたいお客様の「痛み」や「願望」にフォーカスして
相手の感情の流れをこちらに振り向かせるということです。

人は興味や関心が出てくると情報収集し
「比較検討」というステップに進みます。
その段階で、しっかりと情報提供することが大切なのです。

そのように人の感情を意識した購買ステップを
見直すだけで反応率はまったく変わってきます。

下記を参考にしてください。

<購買ステップのマインドフロー>

認知:知らなければ興味を持てない。

興味:興味が無ければ行動しない。

行動:行動しなければ買おうと思わない。

比較:競合商品より勝っていなければ買わない。

購買:買わなければ使わない。

利用:使わなければ愛情を持たない。

愛情:愛情を持たなければリピートしない。


この流れは、ホームページにもあてはまります。

商品や会社のことを知らないのに、
読むだろうという前提で作ってしまっていませんか?

そもそも、なんでそれを読まなくてはいけないのか?

その前提が抜け落ちていることって意外と多いものです。

相手の立場になるということ。
それは広告を作るときの一番の基本だと思います。

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