マーケティングクリニック

シニア女性からニーズを引きだし簡単に商品を売る方法

経営者
シニア女性を対象にした商品の
販売を考えています。

 

ニーズを引きだす方法と
効果的な販売方法を教えてください。

コンサル
商品を売ろうと思ったら
お客様にどんどん質問してください。



 
別にシニア女性に限りませんが、
販売という場面において
どうすれば自分から物が売れるのか?
というお話をしたいと思います。

この話の根本を理解していたければ
今後、物を売ることはむずかしくなくなると思います。

私の知人にシニア女性向けの靴を販売している人がいます。
それが、なぜか飛ぶように売れるのです。

こちらの事例を参考にお客様のニーズを
引きだす方法と、物を売るための本質をお伝えしてきいきます。

それでは、下記の販売士とシニア女性の会話のを流れを
まずはお読みください。

「すみません、サイズ23なんですが、ゆるめの靴ありますか?」

ゆるめですか?

あまりゆるめのものは、おすすめしていないんですが、
何かありましたか?

「どうしても、この親指のところが当って痛くてね~」

どれどれ、差し支えなければ見せていただけませんか?

あーなるほど、親指のところ当ってますね。
しかも少し外反母趾気味です。

いい靴があるんですよ。

親指が当って痛いのは
足のアーチの崩れが原因です。

だから足裏をサポートするこの靴を履けば
かなり痛みは軽減されると思います。

「へーそういう理由なのね」

でも、お客様の場合、それほどひどくないようなので、
同じような機能を持つインソールで
まず試してみるといいですよ。

そちらの方が安いですから。

「いやいや、靴もらっていくよ」

えーでも、万が一足に合わないということがありますので
インソールでお試しください。

「いや、後で買いにくるの面倒だから今買っていきますよ」

そうですか?
なら仕方ないですね。

まー本当の話の流れとは若干の相違があるかもしれませんが、
おおまかにはこんなような会話だったそうです。

まずは会話の始まりをもう一度見てみましょう。

質問から始まっています。

実はこれが最大のポイント。

そして、相手が自分から欲しいと言ってから売ること。

これは、マインドフローのプロセスなんですが、
興味を持ってない時点で商品をすすめると拒否反応をおこします。

でも、一度興味さえ抱けば
その後はいくらすすめても問題ありません。

だって、その商品はお客様にとって
必要なものなのですから。

とういうことで、商品を売ろうと思ったら
お客様にどんどん質問してください。

あとは、それを解決するための商品を
教えてあげればいいのです。

特にシニア女性は会話好き。
会話の中からどんどんニーズを引き出せます。

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