マーケティングクリニック

効果の高いチラシの配布方法

経営者
チラシを効率的にまくには
どうしたらいいですか?

 

住宅リフォーム会社を経営しています。
施工技術には絶対的な自信を持っているのですが、
会社の認知度が低く、お客様の獲得に苦労しています。

そのために、チラシを配布し集客しようと考えていますが、
効率の良い配布方法があれば教えてください。

コンサル
商圏、ターゲット、コンセプトを絞りチラシを作成。
テストを繰り返し成約率を上げましょう。
 

まずは、効率を求めるよりも反応率を高める方が重要だと思いますので、
それを前提にお話をさせていただきます。

チラシはむやみやたらにまいても反応はありませんし
サービスの内容をただ載せているだけでは見向きもされません。
狙ってバラまくことが大切です。

まずは、下記の手順で考えてみてみください。

「商圏」を絞る。
「顧客ターゲット」を絞る。
③ ターゲットに合わせた「コンセプト」を決める。
④ コンセプトに基づき「チラシ」を作成する。
「テスト」を繰り返し成約率を上げていく。

それでは、ひとつひとつ解説していきます。

①「商圏」を絞る。

商圏とは、店舗にお客様が来店する可能性のある
「地理的な範囲」のことをいいます。

住宅リフォームの場合は、仕事を受注した後、
打ち合わせや、施工、アフターサービスなど
お客様と接する頻度はとても多くなると思います。

そのため、商圏はあまり広くせず
地域密着でクオリティの高いサービスを提供する方が
営業効率がよく、お客様の評価も高いようです。

商圏を絞ったら、その範囲の住居形態を調査してみます。

・戸建が多いか?
・マンションなどの集合住宅が多いか?
・古い家が多いか?新しい家が多いか?
・敷地面積はどのくらいの家が多いか?

このように商圏の中にある住居形態を把握した上で
ターゲットを絞り込みます。

②「顧客ターゲット」を絞る。

例えば、その商圏の中に古い住宅が多ければ
耐震補強の提案をすることができます。

築年数の古い集合住宅が多ければ、
フローリングや、床暖房の提案をすることもできます。

このように、その商圏の中でニーズがありそうな
分野にフォーカスしていくことをターゲットを絞ると言います。

たとえ住宅リフォーム全般が得意であっても
「何でもできます」では、
他社と差別化ができず結果埋もれてしまいます。

ですのでアプローチの際には、
テーマを絞った方が特徴を出すことができます。

③ターゲットに合わせた「コンセプト」を決める。

ターゲットを耐震補強を意識している人達に絞ったとします。

次に考えることは、コンセプトです。

コンセプトとは、耐震補強を意識している見込み客に対して
どのようにアプローチしていくかという切り口を考えることです。

その人達に何を伝えればリフォームしたくなるでしょう?

築30年の戸建住宅に震度6の地震が発生したときに想定される
被害を伝えることで動機付けになるかもしれません。

例えば、その場合のコンセプトは「家族の安全」。

「家族の安全」のために事前の備えをしましょう。
とアプローチをしていく感じでしょうか。

それとも、自社が耐震補強の技術を得意としていれば
その技術力を軸に「安心品質」というような
コンセプトを打ち出していくのもいいかもしれません。

コンセプトとはアプローチの基本方針みたいなものです。

④コンセプトに基づき「チラシ」を作成する。

それでは、「安心品質」というコンセプトで
技術力を重視したチラシを作成してみましょう。

チラシを作成する場合にはいくつかのポイントがあります。

まず、ひとつめに
チラシに盛り込むすべての原稿を
このコンセプトに基づき編集するということです。

・「安心品質」の技術力を伝える。
・施工を「安心」して任せるためのアフターフォローの手順を説明する。
・施工後の「安心感」をお客様の声で伝える。
などです。

そして、もうひとつは原稿の内容を
すべてお客様の立場に置き換えて伝えるということです。

よく見受けられるチラシは、販売者の伝えたいことを
一方的に伝えるだけの自画自賛型です。

それを、お客様のメリットに置き換えて伝えることで
反応率をアップさせることができます。

チラシ作りに関しては、たくさんのテクニックがありますが
また、別の機会に詳しく解説させていただきます。

あとは、魅力的なオファー(来店時無料プレゼント)等をつけることで
さらに反応率をアップさせることもできます。

⑤「テスト」を繰り返し成約率を上げていく。

さて、チラシが完成したらいよいよ配布です。

一般的には、新聞に折り込むことが多いです。

住宅リフォームは、一般の買い物とは違い
日常的にあるものではないため、
タイミングを考え繰り返し配布する必要があります。

その時は、問い合わせをいただいたお客様に
「なぜ、自社を選んでくれたのか?」
その理由を聞きだしてください。

そして、その理由は次回のチラシに反映してテストを繰り返します。

それで、成約率を上げていくことができます。

また、自社の所在地を中心にチラシを自分達で
ポスティングするという方法もあります。

古い戸建住宅だけを選んでリフォームチラシを
ポスティングしていくことで
確実に見込み客に届けることができます。

簡単ですが、チラシの配布方法についての手順を
解説させていただきました。

家庭内におけるリフォームの決定に大きな影響を与えるのは
主婦層だという統計があります。

折り込みチラシは主婦層が見る機会が多いため
そういう意味では適切かもしれません。

しかし、地域にもよりますが折り込みチラシは
それ相応に費用がかかります。

場合によっては、Webサイトを作り「検索連動型広告」などを活用し
集客する方がコストをおさえられる可能性もあります。

そちらも合わせて検討されると良いと思います。

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