マーケティングクリニック

マーケティングの本質とは?

経営者

マーケティングの本質を教えてください。

 

コンサル

お客様価値の創造です。


お客様に喜んでいただくために、どのような価値を提供するか?
その対価として、どうやって収益を上げていくか?

そのことをひたすら考え実践することが、企業活動におけるマーケティングとなります。
まずは、これ以上にむずかしい理論を無理して覚える必要はありません。
この考え方を基点にすべての活動を見直すことが先決です。

それでは、「お客様価値」とはいったい何でしょう?

たとえば、あなたがバッグを購入したときのことを思い出してみてください。
あなたはお店に行き、たくさんある商品の中からなぜそのバッグを選んだのでしょう?

バッグ

・値段安かったから。
・荷物がたくさん入りそうだったから。
・軽いから。
・じょうぶで長持ちしそうだったから。
・使いやすい機能だったから。
・プライベートにもビジネスにもふさわしいデザインだったから。
・前から憧れていたブランドだったから。

何かを買うには理由があります。
すなわち、これこそがお客様にとっての価値ということになります。

このお客様が感じる価値をマーケティング用語で、「ベネフィット」と呼びます。

「お客様価値=ベネフィット」。

バッグの価値は、「荷物を入れたり運んだりできる」ということです。
このような機能的な価値を「機能的ベネフィット」と呼びます。

しかし、バッグを選ぶに時このような機能面だけを重視するのではなく、
「自分にとって使いやすそう」とか「憧れのブランドを持つ優越感」など
個々人が感じる情緒的な側面も多く含みます。

この情緒的な価値を「情緒的ベネフィット」と呼びます。

お客様価値はこの2種類に分類できます。

1.「機能的ベネフィット」・・・物理的な価値
2.「情緒的ベネフィット」・・・心理的な価値

これが、お客様が商品を買う理由です。
この買う理由を追求していくことがマーケティングにとって一番重要な作業になります。

買う理由さえわかれば、商品を売ることはむずかしくありません。

ちなみに販売促進は、お客様の悩みの解決促進と捉えることで視点が変わります。
販売促進は販売者本位ですが、解決促進はお客様本位です。

「お客様が欲しい=悩みの解決」。

そう考えると、チラシを作ったり商品を販売する時に
何を伝えるべきかということが見えてきます。

一人でも多くの人に素晴らしい商品をお届けする。
その商品を手にしたお客様に貢献する。そのためにいい商品しか扱わない。

事業とは強力な社会貢献です。

マーケティングとは、そのための「お客様価値の創造」である。
繰り返しますが、これが本質です。

これをしっかりと理解しておいてください。

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