マーケティングクリニック

小資本ビジネスで新商品を売る方法

コンサル
まずは商品価値を伝わる形にまとめる
中小企業の経営者の方から、「新しい商品を売りたいんだけど何から着手したらいいですか?」という質問をよく受けます。ここで言う新しい商品とは、自社の新商品の場合やOEMなどさまざまなものを指します。新商品の場合、販路の開拓や集客などやるべきことはいろいろあります。

でも、私はそんな状況の中、まずは情報整理から始めてくださいとお答えしています。商品はすでに目の前にある。でも、なんの見通しもなくむやみやたらに売り始めても結果は出ないからです。いくらいい商品だと言っても、その素晴らしさを説明できなければ意味がありません。だから、新商品を売り出す前に、最初に情報整理をきちんとします。
参考:人がモノを買うときの心理

そのために必要なことは2つです。
1.ターゲットを決める
2.訴求ポイントを整理する

誰にどんな価値を感じてもらいたいのか?まずこれが重要です。要するに、誰の悩みの解消や願望をかなえる商品なのか?ということをまず考えます。ターゲットと価値の提供は背中合わせのため、ターゲットが決まれば届けるべき価値も自然に決まります。

手順としては、そのターゲットに対して提供できる価値をどんどん書き出していきます(悩みの解消と願望の実現)。この部分は、とても重要な作業です。商品の良さを、適切にわかりやすく伝えるための言葉選びにも、それなりの時間はかかると思います。そして、これらのプロセスを通して同時に商品理解をしていくのです。

なんとか、しっくりいった段階で、一度広告を2〜3パターン作成しテストマーケティングをかけます。最低限、顧客に見せられるものが完成したら、とにかく一刻も早く動くということが大切です。

そして、形にした原稿を持って営業に行き、実際に見込客に会うと新しい要望やターゲット像がどんどん浮き彫りになってきます。そうやって情報をどんどん更新していきます。商売の設計図は、建築の設計図とは違い書き換えられるところが利点です。

完璧な商品知識を社員一人ひとりにもたせる
このテストマーケティングを通して、ある程度、訴求ポイントがまとまってきたら、Webサイトや他のメディアへの展開を考えていきます。このタイミングになるとセールストークの方向性も決まってきますので、どんどん販売に向けての準備が整ってきます。このように完璧な商品知識を社員一人ひとりにもたせるためにも情報整理はとても大切なプロセスなのです。

訴求ポイントがあいまいな状態で、最初に販促ツールをいろいろと作成してしまうと後から修正が困難になります。スピードを重視し必要最低限でスタートして、実際に見込客の反応を見ながら改良を重ねることが得策だと思います。あとは、同時に販路を考えていくという手順です。

マーケティングの基本は、「顧客を理解して製品やサービスを顧客に合わせ売れるようにすること」だと考えています。
参考:顧客心理を理解してキャッシュポイントを作る方法

このように、
1.顧客の理解
2.訴求ポイントの整理
3.販路の開拓

この3つを同時に意識しながら販売体制を整えていくという流れでいつも仕事を進めています。

小資本でビジネスを展開する場合、簡単に人を雇ったりすることはできないと思います。情報整理は地味な作業ですが、訴求ポイントや基本的なスペックなどを一度きちんまとめあげれば、ブログや広告、ソーシャルメディアなどのツールに仕事をさせることができます。

これは自分達の営業を肩代わりしてくれる分身を作る作業でもあります。そうやってメディアをうまく活用していくことでコストをかけずに集客することができるのです。

マーケティングクリニック

URL :
TRACKBACK URL :

コメントはこちら

*
*
* (公開されません)

Return Top