マーケティングクリニック

高額商品を売るなら体験価値を伝えよう

経営者
高額商品を売る場合に
何か注意することはありますか?

 

コンサル
商品の「体験価値」を中心に
話の流れを構築してみてください。

 

私のクライアントさんに高額商品を販売している会社があります。

商品は数十万円の健康器具ですが、面白いようにバンバン売れています。

決して安くはないこの商品。
それでもお客様が手を伸ばすには理由があります。

それは、商品独自の価値を直接伝えているからです。

要は積極的に価値を伝えなければ商品は売れないということです。
まして高額であればなおさらです。

そして、価値には伝えるべきポイントがあります。
それは、「体験価値」を伝えるということです。

体験価値とは、その商品を使うとお客様がどのような
価値ある体験ができるかということです。

例えば、自動車。

自動車の機能的な価値は、「移動」できることです。

ですが、自動車を購入することで、
「家族とレジャーを楽しむ」体験ができます。

また、「友人に自慢できる」これも体験価値です。

商品を購入したその先の体験や
その商品を使ってハッピーになる自分を具体的にイメージさせてあげること。
これが体験価値を伝えるということです。

それを前提に、お客様がしっかりとイメージできるように
セールストークを事前に準備しておくということが大切です。

高額であればあるほど、お客様は慎重になります。
まずは、売込みを一切ぜず徹底的に
お客様の悩みや疑問を聞いてあげてください。

お客様が商品に興味を持ってくれたら
わかりやすく商品の機能を説明しましょう。

わかりやすさというのは、お客様にとってどう役に立つのか?
イメージしやすく伝えるということです。

<わかりにくい例> ※機能しか伝えていない。
この商品はすごく薄いです。わずか10mmなんです。

<わかりやすい例> ※具体的にイメージできる。
この商品は、とても薄いからスーツやワイシャツのポケットに入りますので
どこへでかけるときも携帯でき便利です。

このようなことを意識して、話の流れを構築してみてください。

大切なことは、商品の価値をどのように体験できるのかという
「体験価値」を伝えるということです。

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