マーケティングクリニック

無料サンプル配布から購買につなげる方法

経営者
無料サンプルを配布していますが
レスポンスがいまいちです。

 

新商品でスキンケア化粧品を開発しました。

商品には自信があるため、まずは無料サンプルを配布し、
購買に結びつけようと考えています。

ここしばらくサンプル配布をしていますが、
思ったほどのレスポンスがありません。

どのように改善していけばいいですか?

コンサル
無料サンプルはただ配るだけでは
あまり意味がありません。



 
レスポンスのない要因はいくつかあると思います。

・ターゲットのミスマッチ

・DMの構成

・商品の説明不足

・ライバル商品との差別化

・お申込み用紙の作り方

などなど、実際には何が影響しているのか
詳しく調査してみないとわかりませんが、
おそらく一番やらなければいけないことは・・・

それは、サンプルを使わせることに
エネルギーを注ぐということです。

購買を促すには手順があります。
この手順をスムーズな流れにしていく必要があります。

実はサンプルを配るだけでは
使ってもらえない場合も多いのです。

サンプル請求者は、サンプルをもらったことで安心してしまい
何も行動しないという人はたくさんいます。

ですので、まずサンプルを送ったら
サンプルを使わせることに注力してください。

では、どうすればいいか?

具体的には、解説書などで
サンプルを使った人が体験するプロセスを
時系列に沿って描写していきます。

サンプル到着後にまず何をすればいいのか?
3日後どうすればいいのか?
3週間後にはどうなっているのか?
このように、どのような結果が出るのかを実況中継していくイメージです。

そして、ここでのポイントは文章だけでなく、
画像などを使用してなるべくイメージを明快にすること。

そのイメージがしっかりと届いたときに体験というステップを通して
購買行動へとつながります。

イメージを浮かばせるためには、お客様の立場に立って、
お客様がどんな行動を取っていくのかを考えることが重要です。

そうやって、次の行動へと導いていきましょう。

お客様に行動してもらうためのひとつひとつのステップを
丁寧に作り上げていくことがなによりも大切だということを
ご理解いただければと思います。

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