マーケティングクリニック

顧客心理を理解してキャッシュポイントを作る方法

コンサル
お客様が本当に望んでいるものとは・・・
世の中には、素晴らしい商品やサービスをお持ちの会社がたくさんあります。しかし残念ながら、その商品の良さや意義のある活動などが伝わっていない実情も多くあり、本当にもったいないと感じてしまうことがあります。

マーケティングクリニックでは、「価値のあるものを必要としている人にきちんと届ける」ということを基本方針として活動しています。素晴らしい商品やサービスを持っているのに売れないという方は、お客様のことをもっと深く知る必要があると思います。なぜならば、価値は相手が決めることだからです。あなたの会社や商品の価値は、きちんとお客様に伝わっているでしょうか?

マーケティングの基本は、「顧客を理解して製品やサービスを顧客に合わせ売れるようにすること」だと考えています。簡単に言えば買いたいという人を見つけて、モノを売っていくことです。買いたいということは、その商品に価値を感じているということになります。しかし、実はお客様は商品なんて欲しいと思っていません。

では、お客様が望んでいるのは何でしょう?

はい、それは結果なんです。

商品を購入する人は、悩みを解決したり欲求を満たしたり何かしらの解決策をその商品に期待します。これがお客様が求めている結果になります。この結果にフォーカスすることで、売れていない商品を売るためのきっかけをつくることができます。

たとえば、あなたが女性向けのダイエットサプリを売っているとします。ダイエットサプリは各社からいろいろな種類の商品が販売されているため、ライバルも多く簡単には差別化できない傾向にあるのではないかと感じています。

それを何とか売ろうとして、必死になって広告に特徴やメリットを並び立ててもそれほど効果はないでしょう。

そんな中で仮にあなたは、あるダイエット器具が爆発的に売れていることを知ったとします。

なぜ、そのダイエット器具が売れているのかを探ってみると、成果が早くでるからだということがわかりました。要するに「成果のスピード」という結果を求めていることが浮き彫りになったわけです。では、あなたの商品で「成果のスピード」という結果に貢献するためには何ができるでしょうか?

たとえば、日常生活に簡単に取り入れることで驚くほど早くダイエットを達成できる筋トレ情報をサプリとセットで売ったらどうでしょう。

筋トレしながらサプリを飲むことで脂肪の燃焼率が上がるという訴求方法です。安価で確実な成果が出るのであれば、そのような情報はのどから手が出るほど欲しいのではないでしょうか?

今お話したことは、あくまでもたとえ話であり、実際にそんな都合の良い情報があるかどうかはわかりません。大切なことは、その部分ではなく、お客様が求めている結果にフォーカスして導き出した考え方だというところです。結果にフォーカスしたからこそ「価値のあるものを必要としている人にきちんと届ける」ことができるのです。

結果にフォーカスするとキャッシュポイントが生まれる!?
多くの人が自分の商品やサービスに固執します。自分の商品を最高だと思い、なんでこんなに素晴しい商品が売れないのかと悩む人も多いでしょう。こういう人は、お客様が本当に求めている結果を無視しているのです。

別に商品の存在なんて、どーでもいいんだ。と言っているわけではありません。自分が売りたいものを売るのではなく、お客さんが求めているものを提案していくことが大切なのです。これがマーケティングの基本的な考え方です。

お客様は、商品にお金を払っているのではなく結果にお金を払っているのです。それを理解するためにも、一度商品への執着から離れることが大切だとお伝えしたいのです。これは最終的に自分の商品を売るための大切な視点でもあります。

さて、お客様の結果にフォーカスし、それを意識し始めるといろいろなことが見えてきます。たとえば、自分の持っている商品で解決できないニーズが見えてきたりします。そんなときあなたならどうしますか?せっかくお客様のニーズを見つけたのに、ここであきらめてしまうのはもったいないですね。そう、ここで業務提携という発想に行き着くことができます。ニーズを見極めたのであれば他人の商品を売ってもいいのです。

もちろんこれは、本業とは別事業になるかもしれません。お客様が望んでいる結果であれば、自分の商品やサービス、情報。そして、他人の商品やサービスなどをすべて売ってしまえばいいのではないかと私は考えます。

良い商品を持っているのに収益が上がっていない企業の多くに見られる傾向のひとつに、キャッシュポイントが少ないことがあげられます。このように、お客様の結果にフォーカスすることでビジネスチャンスが生まれる可能性があるのです。

マーケティングの本質は、人を相手にしている以上、今も昔も変わりません。人がどう動くか?どんな気持ちになるのか?人間心理にフォーカスすることがマーケティングの本質です。良い商品やサービスを持っているということは、素晴らしいポテンシャル(潜在的な能力、可能性)を持っているということでもあります。その価値をお客様にどうやって届けるのかがとても重要な行為になるのです。

価値というのは相手が感じてくれて、初めて成立するものです。あなたは自分の商品を必要としている人へきちんとお届けできているでしょうか?お客様のニーズとズレていることはありませんか?お客様の求める結果にフォーカスして、今一度考えてみてはいかがでしょう?きっと何かしらの手がかりが見えてくると思います。

そして、お客様の求めている結果が見えてきたら、あとは露出あるのみです。価値のあるものを広告などでどんどん広めていく。または、ありとあらゆるメディアを活用して広めていくことです。その商品の存在を知らなければ、お客様はあなたの商品を買うことはありませんから。

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