マーケティングクリニック

認知されていない商品を売る方法

経営者
認知されていない商品を売るには
どうしたらいいですか?

 

コンサル
まずは、「視点の変換」をして
興味を持ってもらいましょう。

 

人がモノを買うときの心理には2種類あります。

1.もともとその商品を欲しいと思っているとき。
2.その商品を知らなかったけど価値を気づかされたとき。

今回のパターンは2番だと思います。

例えばこんな経験をしたことはありませんか?

テレビショッピングなどを見ていて、
特に必要性を感じていなかった商品を買ってしまった。

例えば、「ふとん」の通販番組。

おそらく「ふとん」という商品からは
絶対に欲しいという強い欲求は湧いてこないと思います。

なぜならば、「ふとん」はみんな持っていますし、
新しく買う必要性を感じないからです。

つまり、お客様の頭の中は
「考えてもみなかった」という状態なのです。

それを、「考えてみれば」という意識にシフトしてもらう。

それを「視点の変換」と言います。

販売時や広告物等で商品の説明に入る前に
意識を引き寄せるような言葉を冒頭で伝えてみてください。

「あなたは、毎日熟睡できていますか?」という具合に。

「ふとん」という言葉を使わずに「ふとん」を意識させる。

お客様は本能的に売り込みを嫌います。

この「ふとん」はすごいんです。
と言った時点で、警戒心を持ちはじめます。

ましてや、今の「ふとん」快適ですか?
なんて言い方をしたら、
お前に言われたくないという感じになります。

だから、お客様に警戒心や嫌悪感を抱かせないように
間接的な語りであきらかに「ふとん」を意識してもらう方法をとります。

「視点の変換」をしてもらうには
商品の効果をさりげなく伝える必要があります。

では、具体的にどうするか?
まず「ふとん」の効果・効能を考えます。

(例)
・ 疲れがとれる
・ ぐっすり眠れる
・ 不眠症の防止

その次に「ふとん」が必要になる状況や
使ってもらいたい人をイメージします。

(例)
・寝付きが悪い人
・肩こりや腰痛の激しい人
・冷え性の人

そして上記のふたつを組み合わせます。

具体的には、「ふとん」という言葉を使わずに
「ふとん」を意識させます。

「朝起きても、まだ疲れていると思ったことはありませんか」。
「一日しっかり働いたあなた、一番の疲労回復は睡眠です」。
みたいな感じでアプローチをしたらどうでしょう?

「そう言われてみれば・・・」という意識が芽生えやすくなると思いませんか?

ほとんどの人が「ふとん」はあればいいと思っているはずです。
でもそれがあるだけでなく、快適性が増す理由を知らされたら・・・

これが「考えてみれば・・・」という「視点の変換」です。

まずはこのように興味を持ってもらうことが重要です。

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