マーケティングクリニック

お客様の購買心理を把握しているか?

コンサル
マーケティング戦略の直接的な目的は、「売る」ことであり、
そして、リピート購入や口コミをしてくれる「ファン」を育成することです。

お客様に、自社商品やサービスを知ってもらってから
ファンになるまでにはあるプロセスがあります。

それが下記の流れです。

認知(商品やサービスを知る)
 ↓
興味(興味や関心を持つ)
 ↓
行動(来店・資料請求など)
 ↓
比較(競合と比べる)
 ↓
購買(買う)
 ↓
利用(使う)
 ↓
愛情(満足し愛用する

この流れはお客様の行動分析であり
人が人を好きになる恋愛のプロセスと同じです。

要は人の心の動きには決まりきった一定のプロセスがあるのです。
これを理解しておくといろいろな場面で応用できます。

そして、ここで認識してほしいのは、売り手視点で考えると
「認知」「興味」「行動」「比較」をすっ飛ばし
「購買」から始めてしまうパターンが多いということです。

しかし、お客様は商品を「認知」することから関係を始めています。
すでに、ここでギャップが生じてしまっているのです。

売れないのは、この流れのどこかで
お客様の行動が止まってしまっているからです。

ですので、ひとつひとつを丁寧に対策していくことで
自然な購買への流れをつくることができます。

認知(商品・サービスの存在を知らない)
 ↓
興味(ニーズを感じない、興味がない)
 ↓
行動(具体的な行動に至らない)
 ↓
比較(比べると競合のほうが良かった)
 ↓
購買(買わない理由がある)
 ↓
利用(買ったが使用していない)
 ↓
愛情(使ったが満足できなかった)

このようにお客様が離脱してしまう理由を明確にし
どの部分で止まってしまっているかを考え
止まるポイントをつぶしていく。

あなたのビジネスモデルや業種業態に置き換えて
ぜひお試しください。

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