マーケティングクリニック

感情を動かすセールスレターの大原則

コンサル
大手企業の広告戦略は資本力で勝負できます。
しかし中小企業は資本力で勝負するのは厳しい。

では、何を武器に戦うか?

それは「心理学」です。

すべての広告アプローチにおいて顧客の心理を追求していけば
反応率を上げることはいたって簡単です。

商品販売にはセールスレターが必要不可欠ですが
このセールスレターこそ、感情を動かすための
心理学がふんだんに使われています。

今回は、感情を動かすセールスレターのつくり方について
忘れてはいけない大切なポイントを簡潔にまとめておきます。

まず目的を明確にする。

セールスレターには入口と出口があります。

入口とは、お客様をつかむ部分。
役割としてはキャッチコピーやビジュアルです。

そして、出口とはそのレターを通して
お客様にどのような行動をとってほしいかという
広告本来の目的にあたります。

広告の目的とは一般的に下記のような10種類がありますので
参考にしてみてください。

1.販売

2.お申し込み

3.お見積り依頼

4.資料請求

5.お問い合わせ

6.無料相談

7.ご意見募集

8.メールマガジン登録

9.無料レポート請求

10.他のページへの誘導

成功の秘訣は人の感情を知ること。

決断の100%は感情によって決まります。

つまり感情に訴えることができなければ商品を
購入してもらうことはできません。

お客様にメッセージを伝えるためには
お客様と同じポジションに立つ必要があります。

お客様は何を買っているのか?

お客様は何を考えているのか?

リサーチすることでお客様の考えが見えてきます。
売れないのはリサーチ不足です。

反応が取れるレターの原則とは
まず人の感情を知ることから始まります。

興味を徹底的に引くことを考える。

人は基本的に「読まない・信じない・行動しない」という習性を持っています。

広告や販促物はまず読まれません。

商品やサービスを説明しても信じません。

面倒くさいし忙しいので行動なんてしません。

もし、コミュニケーションがうまくいかない場合は、
この前提をどのようにクリアーすればいいかを真剣に考えることが必要です。

これをクリアーするためには、相手の興味のあることから話し
興味を徹底的に引くということが一番重要なポイントです。

興味喚起は2つの方法があります。

1.感情を刺激する話をする。

2.知的好奇心を刺激する話をする。

感情移入しやすいストーリーの流れを理解する。

1.明確なターゲッティング(購入後のイメージができるようなベネフィットの提示)

2.圧倒的な証拠の提示(信用してもらう)

3.ターゲットとの共感・親近感を深める(私もそうだった。その気持ちわかります)

4.商品の説明(ターゲットの教育を始める)

5.さらなるベネフィットの提示(返金保証・特典)

6.購入を促す

ギャップをつくることで引き込む。

「ギャップ」とは「期待と現実の差」を意味します。

人間の行動はきわめて単純であり、
最終的には、この期待と現実の差からしか生まれません。

ギャップが大きく、期待と現実との差が大きくなればなるほど、
心理的にアンバランスがおこります。

バランスが崩れるとそこに真空が生じるのです。

たとえば自然は真空を嫌い真空ができると、
そこを埋めようとする力が働きます。
人間の心もこれとまったく同じ。

真空ができると急いでそこの何かを埋めようとします。
つまりギャップが生じるとレターを読み進めて答えを求めるのです。

売れるキャッチコピー11の要素。

1.時間的制約がない

2.手間がかからない

3.お金がかからない

4.明確なターゲッティング

5.興味性

6.明確な数字

7.ベネフィット

8.ファーストインプレッション

9.希少性

10.反社会性

11.具体性

お客様を信用させる5の要素。

1.圧倒的な証拠

2.具体的な数字

3.あえて欠点を正直に話す

4.体験(お試し)

5・お客様の声

お客様が心に強く抱く6つの疑問。

1.なぜ私はあなたのレターを読まなければいけないの?

2.なぜ私はあなたを信用できるの?

3.なぜあなたは、その商品を売ろうと思うの?

4.なぜ私はあなたの商品を買わなければいけないの?

5.なぜこの値段になったの?

6.なぜ今買わなければいけないの?

お客様に購入してもらうための5つの限定性。

1.時間の限定

2.個数の限定

3.価格の限定

4.特典の限定

5.保証の限定

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