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感情を動かし商品を購入してもらう方法

コンサル
お客様に商品イメージが伝わっているか?
広告や対面販売などで、商品が売れない場合に見直してほしいポイントがあります。それは、お客様にイメージがしっかり伝わっているかということ。たとえば、広告におけるコピーライティングの重要な役割のひとつは、その商品を使った時の情景、匂いや味までも鮮明にイメージさせることです。

なぜならば、
人は感情が動かなければ商品を購入しないからです。
感情が動かないと行動しないのです。

実際にご自身が買い物をするときの気持ちを思い出してみてください。この商品が、「どのように私の欲求を満たし、私の悩みを解決してくれるのか?」そんなことを考えている自分が想像できると思います。

その商品を使ったときの素晴らしい未来(価値)が鮮明にイメージできると、
欲しいという願望が生まれ商品は売れます。

そのためには、とにかく想像させなければいけません。どんな商品でも最初に使ってもらうのは顧客の頭の中であり、イメージを湧かせるとはそういう意味なのです。

逆に言えば、人はイメージできないものを買おうとは思いません。感情が動かないからです。お客様は販売者の関心事や利益には何の興味も持っていません。求めているのは、自分に与えられるサービスだけです。ところが、販売者側の立場になるとこの事実をつい忘れてしまうのです。

感情を動かすスイッチの入れ方
あなたにも、経験があると思いますが、実際にレモンを食べたわけでもないのに、レモンの写真を見たり想像するだけで唾液や胃酸が分泌されることがあります。これは、意識が引き金となって引き起こされる体内生化学反応のひとつで、想像上の内容が物質化されて実際に体に作用するためだと言われています。

同様に言葉の影響力によっても脳が刺激され活性化します。そうすると、想像力がますます広がっていき、気持ちもどんどん盛り上がります。そうなるとイメージが明確になり、感情を動かすスイッチを入れることができます。

具体的でわかりやすい言葉で伝える
それでは、どうすればイメージを湧かせることができるのか?これは、いたって単純です。文章でも話術でも共通していますが、イメージを湧かせるためには、具体的でわかりやすい言葉で伝えることを心がけるのです。

具体的でわかりやすい言葉とは、とにかく相手に伝わるイメージを意識します。このあたりを上手に表現しているのが、ジャパネットたかたの高田明さんですね。事例としてご紹介しますが、高田さんが心がけていることは、難しい専門用語を避け、とにかくわかりやすい言葉に置き換えるということです。

専門用語
 ↓
わかりやすい言葉
 ↓
商品をより理解できる
 ↓
売れる

という流れです。
そして、専門用語を使わずにわかりやすい言葉に置き換えるとは、

メモリー → 広いテーブルで作業
ピント → 距離合わせ
ダビング → 移し変え
再生 → 録画した映像を見る

このような感じです。
出典:TBS「がっちりマンデー!!」

大きさを伝えるとき、スマホと同じサイズですよとか、身の回りのものに置き換えて解説していくと確かに想像しやすいですよね。イメージしてもらうということは、イメージできる言葉に変換していくということでもあります。

文章はより具体的に書くことを心がける
さて、この考え方を文章で表現する場合はどうしたらいいでしょう?コピーライティングの重要な役割のひとつは、その商品を使った時の情景、匂いや味までも鮮明にイメージさせること。だと冒頭でお話しました。文章の場合は、話術のように声のメリハリなどで細かいニュアンスを伝えることができませんので、その分「より具体的に書く」ということを心がけます。

「値下げしました」と言っても強い印象を与えることはできませんが、「35%値下げしました」と言えば、効果を最大限に高めることができます。同様に「短時間で汚れが落ちます」よりは「1分で汚れが落ちます」の方が具体的です。このように、数字などを効果的に使いとにかく具体性を高めていくのです。

あなたの広告を見直してみよう
さて、あなたの広告物は、お客様目線に立ち、具体的でわかりやすく解説されていますか?専門用語をわかりやすい言葉に置き換えたり、抽象的な部分を探し具体的にするだけでも、格段に反応率は変わってきますよ!

イメージしてもらうためには、理解しやすい言葉で語る必要があります。そして、「どのように私の欲求を満たし、私の悩みを解決してくれるのか?」その商品が持つメリットが伝わったときに人は感情が動き、初めて買いたいという気持ちになります。そんな視点で今一度、あなたの広告物を見直してみてはいかがでしょうか?

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