マーケティングクリニック

無料オファーで圧倒的な見込客を集める方法

コンサル
広告を出しても商品が売れないと悩んでいる方に、ぜひ試しいただきたい方法があります。それは、広告で商品を売らないということです。

商品を売ろうとするから売れない
当たり前ですが多くの場合、商品を売るために広告を出します。しかし、売ることを目的にしてしまい、逆に売れないという状況に陥ってしまう場合があります。

生活者は、広告を中心とした、これまでのマーケティングを無視するような傾向にあるのは事実だと思います。情報の受け手が望んでもいないのに、一方的に「買ってくれ」と伝えてくる広告が増えているからです。

勘違いしてほしくないことは、決して広告で商品を売ることがいけないと言っているのではありません。広告で商品を売る場合でも、お客様に価値を伝える方法はいくらでもあります。

あくまでも今回は、ひとつの手段として広告で商品を売らない方法について解説していきます。

顧客心理を考えてみましょう。お客様は、自分にとって何かメリットになることはないかという目的で広告を見ています。これは、あなた自身が普段生活している場面を想像してもらえば、ご理解いただけるのではないかと思います。つまりお客様は、自分にとってメリットのある情報を探しているということです。

見込客を集めることを目的にしてみる
では、広告で商品を売らずに何を売ればいいのでしょう?試してみていただきたいのは、見込客を集めることを目的にしてみるということです。

人はもともと売り込まれることが嫌いです。広告のつくり方にもよりますが、売り込みというだけで基本的にスルーされています。売り込まれるということに対して嫌悪感を感じているからです。

見込客を集める広告とはどのようなものなのか?それは、いきなり「商品を売る」のではなく、メリットを提供してお客様との関係をつくるということです。

なぜならば、世の中には、あなたを基準にすると「あなたを知っている人」「あなたを知らない人」に分けられます。あなたを知っている人と知らない人がいるならば、当然知っている人にアプローチするほうが成約率は上がります。だから、まずはあなたを知っている人を増やすことを考えるべきなのです。

見込客に対してメリットを感じてもらうオファーを提供する
売り込むのではなく、お客様との関係をつくる。そして、あなたを知っている人を増やす。では、どうすればそれができるのか?それは、オファーを提供するのです。

マーケティングでは、お客様に対して打ち出すメリットをオファーと言います。オファーとは「提案する」「申し出る」といった意味を持ちます。具体的には、マーケティングで使われるオファーとは、無料サンプルとか無料小冊子のようなものを指します。

もちろんオファーは、あくまで提案のため無料である必要はまったくありません。初回お試し価格なども立派なオファーになります。要は、見込客に対して何かしらのメリットを感じてもらえる提案ができていればそれでいいのです。

これは、見込客の防衛バリアを突破するための方法であり、こちらが買わせる気がないことを伝える手段でもあります。

健康食品の新聞広告などは、この手法を使っている場合が多いですね。商品を宣伝するのではなく無料オファーを広告するだけで、たくさんの見込客が集まってくるということを、理解しているからこそ、この手法を導入しているのです。

無料オファーを使う最大の理由とは?
お客様にメリットを感じてもらうためには無料サンプルがあれば簡単です。だから無料オファーを前面に出した広告を打ちます。ここまでは、ご理解いただけたのではないでしょうか?そして、実は無料サンプルを使うことは、販売者側にとってもさまざまなメリットがあるのです。

その中でも、「無料」と言う言葉を広告に挿入できることは最大のメリットでしょう。

人は「無料」という言葉に反応するため、広告の閲覧率が高まるからです。その理由は、見込客にお金を払わせようとする場合の最良のアプローチは、目に見える支出が実際には支出でないということを示すこと。もうひとつは、実際に支払った金額以上の価値があることを示すこと。この2点しかないからです。

また、サンプルは行動を促す効果もあります。広告の読み手は、その商品のことをもっと詳しく知りたいと考えている場合が多いからです。

そして、無料オファーのもうひとつのメリットは成約率を上げることです。

たとえば、広告で商品を売ろうと思った場合の成約率が1%だったとします。5,000円の商品広告を100人が見て1人が購入した場合、売上が5,000円になります。しかし、成約率1%ですから、残りの99%は逃してしまうことになります。

これに対して、無料オファーの場合は、メールアドレスなどの個人情報を登録してもらい、無料サンプルやEbookなどを提供します。無料ですから、商品を売り込む場合に比べて、まず確実に登録率は上がります。

仮に登録率を20%としましょう。無料オファー広告を100人が見たら20人が登録。そして、その20人にメールマガジンで情報提供し信頼関係を構築します。そこで、成約率が30%だった場合、6人が5,000円の商品を購入。売上は30,000円になるわけです。

もちろん、広告のつくり方で成果は変わります。そして、直売するときに比べて2ステップになるため、多少の手間もかかりますが、確実に成約率はアップする傾向にあります。なぜならば、もうあなたは知らない人ではないからです。

そして、ここで重要なのは、メールアドレスなどの個人情報を入手したという事実です。いつでも顧客を追跡可能の状態にできますので、何度でも商品を紹介することができます。いかがでしょう?無料オファーをおすすめする理由がご理解いただけたでしょうか。

Ebookを無料でプレゼントする
では、小資本で魅力的なオファーを打ち出す場合、どんなものを用意したらいいのでしょうか?見込客の役に立つという意味では、私はEbookをおすすめしています。

Ebookとは、電子書籍のように複雑なものではなく、単純にPDFのことだと捉えてもらえばいいと思います。これには、まったくコストはかかりません。ワードなどを利用すれば簡単に作成できます。印刷に出せば小冊子にすることもできます。コストは、かかりませんが、その代わりに若干の制作時間は要します。

Ebookの有用性
人は何か商品を買おうと思った瞬間から、「失敗したくない」「損したくない」「騙されたくない」という感情が芽生え、さまざまな不安や疑問を抱き始めます。

細かいことを言えば、
・どれくらいの期間使えば効果が出るのかな?
・副作用やアレルギーの心配はないのかな?
・この商品を実際に使った人は本当に満足しているのかな?
・使い始めてからでも返品はできるのかな?
・もし壊れたら、どこで修理してくれるのかな?
などなど、このような疑問を抱いています。

購入を決定する前のお客様の頭の中は混乱しているため、頭の中を整理してあげる必要があるのです。一体何を信じたらいいの?これが広告を見ているお客様の心理です。そこに真実を教えてくれる人が現れたとしたら、話を聞きたくなると思いませんか?このようにコピーライティングの大切な役割のひとつは、お客様の頭の中を整理するということなのです。

そんなタイミングで、あなたがその疑問を払拭するような無料Ebookを配布したらどうでしょう?

そして、興味を喚起する意味でも、「業界の専門家しか知り得ない秘密の情報を読んでみませんか?」とささやいてみるのです。すると人間の心理として、このEbookを読まずにはいられなくなってしまいます。

真実を教えてくれる存在、それが見込客を集めるための広告なのです。真実を知りたいというお客様の要求に応えているからこそ、問い合わせが殺到するのです。お客様が求めているのは決して会社紹介や商品説明ではありません。本当に欲しいのは、正しい情報です。Ebookの有用性は、なんとなくご理解いただけたでしょうか?

あなたの情報には価値がある
ここで、一番お伝えしたいことを言います。それは、あなたの専門家としての情報には大きな価値があるということ。ほとんどの人は、自分の専門家としての知識を過小評価しています。あなたの知識は、知らない人からすれば役に立つことばかりなのです。この部分はしっかりと認識しておいてください。

見込客を集める広告のつくり方
さて、最後に広告のつくり方のお話をします。今回は、商品を直接売る広告ではなく、無料オファーを提供して見込客を集めることを目的にしています。

まず、最初にすべきことは、興味喚起です。興味を引き、無料オファーを手にしてもらう必要があります。潜在見込客に興味を抱かせる効果的なひとつの方法は、まず問題提起をして、今の現状がやばい状態であることに気づかせてあげればよいのです。するとお客様は、問題の解決策を知らずにはいられなくなります。

つまり問題提起を広告で行うと、解決策を求めて見込客が集まってくるということになります。このように、見込客に対して揺さぶりをかけてあげると簡単に行動に移してくれるようになります。

さて、いかがでしたでしょうか?
広告を出しても商品が売れないという方に、ぜひ無料オファーを試してみてください。

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